关公坊的发展逻辑
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2013年第一季度，关公坊酒业实现销售收入同比增长32.12%，良好的业绩再次证明了自身的发展潜能。关公坊何以能够始终保持如此旺盛的增长态势？该公司董事长、秦道禄给出了这样的答案：在行业回归理性，反复调整的阶段，企业如何在整体环境不利的情况下为自己预留缓冲空间，又确保能够持续增长，取决于企业应对行业变化的发展逻辑。关公坊的市场逻辑是什么？
市场为根：基础络是发展推进剂
关公坊金车队奔赴市场一线维护基础络
4月3日至4月6日，关公坊营销公司市场核心管理人员的竞岗大会如期举行。竞岗者提到的最高频次的词语是“终端基础络建设”，与一些新概念、新词汇、新思路的难以捉摸相比，这个词语显得朴实而极具力量。关公坊在短短十余年的时间里，保持高速跨越发展，正是得益于关公坊对终端基础络建设的坚决贯彻。
终端基础络是撬动整个市场的杠杆支点，市场千变万化，抓好终端基础络，则是万变不离其宗——秦道禄这样阐述关公坊对市场本质的认识。为强化终端基础络建设，关公坊大力推进金工程，由小见大、以点带面，不仅增加了市场络数量，更强化了络服务的细节和细致，将市场络有效延伸至更细微的下级络，从而确保了关公坊在络占有、络活性、络延伸等多方面的市场优势。
2003年，关公坊启动“金工程”，短短两年实现了销售收入突破1.5亿元。2007年，关公坊在开发武汉市场时推进金模式，堪称白酒行业市场运作的经典案例。30名业务人员，历时5个月走遍武汉三镇，手绘每一条街巷的地图并标注出每家商铺名称、销售产品、畅销产品、主打产品、店主、姓名等信息，随即逐街逐巷“拔钉子”，有时为了拿下一个重点客户，营销人员甚至整月给店主做免费搬运工。正是如此，关公坊在品牌林立的武汉市场咬开了缺口，并由弱而强，成为武汉地区销量第一白酒品牌。
2013年3月，关公坊V系产品营销事业部在武汉组建，28名营销人员历时三月，对武汉地区一万多家终端商户重新进行了拜访和调查，找准适合V系产品运作的重点客户进行深度拜访。一轮新的金行动即将开启。
团队为力：精诚服务是发展黏合剂
关公坊一线营销人员为终端客户整理货架陈列
一种方法是否有效，关键在于团队的执行。为确保营销人员执行力，关公坊提出了“6+6”精神和原则。“6+6”精神和原则是指以“踏遍千山万水、走进千家万户、吃尽千辛万苦、说尽千言万语、用尽千方百计、最终实现千篇一律”为内容的“六千精神”，及以“真诚、务实、勤劳”为内容的“六字原则”，要求营销人员将产品铺市、回访制度等措施落到实处，不仅帮助商家做好基础的产品陈列等工作，更时常与商家面对面交流，了解商家和消费者真实需求。“6+6”精神和原则的贯彻，使关公坊赢得了客户的一致好评。
2012年4月20日下午，一位家住宜昌市伍家岗区宝塔河的王先生致电关公坊售后服务部，他早上在关公坊金车队路过家门口时，拦下车队买了两瓶关公坊酒中午招待客人，没想到其中一瓶中了“再来一瓶”。那时，关公坊金车队已经到达了夷陵区邓村一带，回到宝塔河得好几个小时，但是车队队长在接到消息后，立即安排了一辆车从邓村返回宝塔河，为王先生兑了奖。看着红色的金车辆开来，王先生连连说没想到，他当即又买了两件关公坊。在关公坊的团队中，这样的故事比比皆是。
为了练好一支精兵，将“6+6”精神和原则深入贯彻下去，关公坊在队伍建设中执行*队式管理，并且招聘了许多退伍*人。为何要招聘退伍*人到关公坊?秦道禄认为，*人具备贯彻和执行“6+6”精神和原则的天然基因，如富有战斗力、为人诚信、作风务实、吃苦耐劳、不屈不挠等。从2011年至今，关公坊已经招聘了三批退伍*人加入营销队伍，新组建的武汉V系产品营销团队中有一半是退伍*人。“关公坊的业务员非常不错，能吃苦，会服务。”市场上经常能听到经销商对关公坊营销人员的评价。“6+6”的理念已在每一个关公坊人身上打上了深深的烙印，关公坊人的精诚服务将企业、客户、消费者紧紧黏合在了一起。
品牌为*：文化共鸣是发展催化剂
关公坊赞助社区群众性文体活动
关公坊认为，引起民众的情感共鸣，是白酒文化的根本所在。
业内人士评论：关公坊品牌迅速成长的内在因素，归结于对关公文化的巧妙把握和运用。在中国，关公是人尽皆知的人物，与他相关的传说、故事、精神人人都能够讲几段。关公一生忠肝义胆，诚信磊落，时至今日仍是“忠、义、仁、勇、信”的代名词。关公坊将一种宏大的英雄情结和中国人对关公身上“忠、义、仁、勇、信”的特殊品质的追求，作为自己品牌的核心文化，有效引发了品牌联想，让消费者自觉地将对关公坊的认识定位于信义之酒、仁勇之酒、忠义之酒，是英雄的酒，让人们心中潜藏的情怀得到释放，拉近产品与消费者之间的距离，引发消费者的共鸣。
同时，关公坊针对不同人群文化诉求进行细分，从而满足各个层面的需求。比如，针对喜好谈论通俗故事的一般消费者，关公坊在产品设计中直接融入体现关公故事的设计元素，在陶质酒瓶上设计“关公夜读春秋”、”桃园结义”等主题图案，使人能够通过产品讲故事；而对于追求关公情怀的消费群体，关公坊则通过产品的副品名来实现与消费者的有效沟通，如命名“至尊”、“义酒”等。关公文化贯穿整个产品结构，引起消费者的强烈共鸣，催生了消费者的情感认可，造就了关公坊品牌的强大亲和力。
3月31日，关公坊酒业投资3亿元新建的鄂南酒业正式奠基，厂址位于赤壁之战的发生地咸宁赤壁市。依托赤壁在三国文化中的地缘优势，实现以三国文化为主导的全新品牌的强势崛起。对这一规划，关公坊信心十足。秦道禄指出，关公坊在未来的发展中，将合理定位关公文化、三国文化在关公坊酒业旗下品牌中的功能和作用，实现层级覆盖、协调发展，品牌个性与指向上相互区隔、整合互动，完成从分类产品品牌到整体产业品牌的塑造，力争将关公坊打造成为在关公文化和三国文化传承方面最具代表性和典型意义的企业，成为关公文化、三国文化的重要延展。（中国白酒杂志特约记者-冯越、刘宇星）
